事実、中小企業の経営課題や倒産理由の上位に「人不足」がランクインしています。今後労働人口はさらなる減少が見込まれており、人不足の解消はより困難となりそうです。 そんな中、渋谷にある創業18年目、社員100名のＩＴ企業である株式会社ライトアップが、一人5万円以下の費用で、年間30人以上を採用できているという話を聞きつけ、その「秘訣」を、人材採用支援チームの小橋さん、飯田さんに伺いました。 採用サービス説明会の日程一覧はこちら（参加費無料） ※本記事は株式会社ライトアップ提供によるスポンサード・コンテンツです。

毎年1000万円以上の費用が掛かっていたリファラル採用の「その次」の施策が重要2018年1月、ダイレクト・リクルーティングに出会う中小企業やBtoB企業は「就活・転職サイト、紹介会社」の利用は不利面接の「稼働負担」を低減する施策も重要今回ご紹介頂いたサービスは、結局「いくら」で利用できるのでしょうか

毎年1000万円以上の費用が掛かっていた

株式会社ライトアップは渋谷クロスタワーに入居する会社です。「全国、全ての中小企業を黒字にする」を目標に、100名の社員の方が日々全国を飛び回り、中小企業経営者の皆さんに業務のＩＴ化やそのための資金確保の助言などを実施しています。 採用担当業務に携わる小橋さんによると、もともとは年間1000万円以上の採用費用をかけていたそうです。

リファラル採用の「その次」の施策が重要

――採用自体は、もともと上手く言っていたんでしょうか？ いえいえ、そんなことはありません。 つい最近までは採用手法も一般的な企業さまと同じだったと思います。10名採用するのに毎年1000万円は費用をかけていたと思います。 新卒を取るときには一般的な就活・転職サイトといった媒体を使っていましたし、中途は紹介会社さん経由が多かったです。ただ就活・転職サイトは３年前から徐々に応募数が減ったり、面接のドタキャンが増えたりと言った問題が起きてきました。 また紹介企業さまからの紹介も、数はたくさん頂いたのですが、明らかに業界未経験などスキル面で採用基準を満たさない方などが多くなってきていました。2017年には月間50名くらいの方を紹介会社経由で面接対応をしたのですが、そこからの採用がゼロになり、さすがに限界を感じました。面接をするのも現場マネージャー層にとっては大変大きな稼働ですので。 採用担当者:(左)小橋さん（右）飯田さん ――それで、どうされたんですか？ まず取り組んだのは「リファラル採用」です。 アメリカでは社員からの紹介入社が多いと聞き、調べてみました。そうしたところ、「紹介元の社員には1500ドルの報酬を支払うのが最も紹介数が増える」といったデータを見つけ、弊社でも「紹介した社員が入社し半年経過したら20万円を提供する」とルールを改めました。 すると紹介が続々増え、直ぐに3名ほどの入社がきまりました。 ただ、紹介は3ヶ月ほどで細ってきてしまいました。やはり紹介できる知り合いの数には限界があり、社員がその当時70人いたのですが、年間で数名の採用が限界のようでした。 リファラル採用は社員の定着率も良くなるのでおすすめの手法ではありますが、それだけでは事業成長には繋がりません。「その次」の施策を探し始めました。

2018年1月、ダイレクト・リクルーティングに出会う

ちょうど1年前にダイレクト・リクルーティングの新しいサービスに出会いました。そのサービスは最近できたサービスで、それまでのダイレクト・リクルーティングとは異なり「年間定額制で使い放題」というサービス形態でした。 通常、求職者一人にスカウトメールを送ると1000～1500円／通のコストが掛かってしまうと思います。それが「送り放題」という、業界の常識を振り切るようなサービスでした。求人票も無制限で登録できるため、弊社では「営業」「経理」「カスタマサポート」の３職種をまずは登録しました。

――利用開始当初から上手く採用できたのですか？ 実は最初の1ヶ月はまったくだめでした。システム仕様上「無制限」でスカウトができるからといって適当にスカウトしてもやはり反応は低いです。ポイントは25万人の求職者ＤＢから1％（約2500人）程度に絞り込み、その人達に向けたオリジナルのメッセージ文章を用意することが重要です。 弊社はもともとメールマガジンの編集代行業務などを請け負っていたので、その辺りのノウハウがあり「メールマーケティングの一つ」と考え文章を作るようにしたところ、月に100件以上の面接設定を実現することができました。 ――どんな求職者の方が多いですか？ ずばり「擦れてない真面目な人」ばかりでした。このサービスから20人採用したのですが、その過半数が30代で「はじめての転職」という方でした。新卒で入社した会社で10年以上頑張り、しっかりとしたスキルを身に着けた上で「なんとなく転職を考えている」という方が多かったです。 就活・転職サイト紹介会社は転職を真剣に考えている人が多く、言い換えると転職慣れしている方ばかりの印象があります。その点、ダイレクト・リクルーティングは、いい意味で「受け身」の求職者が多く、年収アップなどの金銭報酬よりも「やりがい・業務内容」に価値基準を置かれている印象があります。 ――新卒採用の方はどうされたのでしょうか？ 実は、新卒採用もすでにダイレクト・リクルーティングが主流になりつつあります。 同じように年間固定でスカウトし放題のサービスを使い、10名ほど採用に成功しています。

中小企業やBtoB企業は「就活・転職サイト、紹介会社」の利用は不利

――社員数が10人位の企業でも、同じ効果は出せるのでしょうか？ はい、十分に可能だと思います。事例もあります。実は、この2つのダイレクト・リクルーティングサービスを使い弊社自身の採用が成功したため、弊社の代表が直接提供会社さんと交渉し、抜本的に提携しています。そして直ぐに自社の経営支援サービスのメニューに追加し、案内をはじめました。 そうしたところ、社員数が一桁の会社の成功事例も上がってきていました。中には、社長一人企業が契約し、3週間ではじめての正社員採用に成功したというものもありました。高専出身の若手エンジニアを採用できたと言っていました。 ――なぜ事例にあるような中小企業でも採用ができたのでしょうか 「採用できるまで声をかけ続ければいい」の一言につきます（笑） 就活・転職サイトや紹介会社は応募が有るのを「待つ」必要があります。求職者は、やはり大手企業や知名度の高いBtoC企業を優先する傾向があるため、規模の小さなBtoB企業にはそもそも応募がありません。 その点、ダイレクト・リクルーティングの場合には企業側から声をかけることができます。故に、本サービスを利用している企業は殆どが中小規模のBtoB業態をとる企業になっています。 求職者の方も、「声をかけてもらえること自体、とても嬉しい」と感じてくれているようです。

面接の「稼働負担」を低減する施策も重要

――他に、採用の成功事例をはありますでしょうか？ バイト採用は、今はマッチングアプリが想像以上に普及しており、一人５００円／回程度で集めることができるようになっています。このサービスも弊社代表が直接交渉し、提携し、弊社の経営コンサルティング先の顧客に案内を始めています（笑）。 また、採用人数が「年間一人でいい」というより小規模な企業様には、完全成功報酬５０万円／人という格安の人材紹介サービスも一部開始しています。19年4月には正式にリリースする予定です。 ――他にもありますか？ 他には、弊社顧客の課題として「面接稼働の時間がとれない」「面接が上手くできない」という問題があります。採用難の時代こそ、しっかり面接し、自社に最適な人材かを適切に判断する必要があります。そこで「性格診断テスト」の提供をはじめました。 もともと一人1000円で受講できるサービスを用意したのですが、「それでも高い」と言われてしまい、最終面接直前に受講させる企業ばかりでした。私達としては「求職者全員に一次面接前」に受けてもらい、一次面接はその性格診断の内容を机に広げた上で、具体的なエピソードを聞いたり、スキルを確認したりといった時間にできればと思っています。それであれば、採用面接に不慣れな方が面接官を担当しても、適切に面接を実施できるのではないか、と。 ということで、大手企業でも利用している性格診断テストを「一人100円」で提供することにしました。きっと、もう少し高く売れると思いますが、100円にしないと中小企業は利用できないと弊社代表が強く主張するので（笑）。

今回ご紹介頂いたサービスは、結局「いくら」で利用できるのでしょうか

――最後に、今回ご紹介いただいたサービスを使う費用を教えていただけますでしょうか。 はい、おおよそこちらの金額になります。 新卒採用：年間50万円で採用し放題 中途採用：年間35～80万円で採用し放題 バイト　：一人500円程度 性格診断テスト：一人100円 補助金・助成金なども活用できるものがありますので、企業さまによってはここから半額程度まで実コストを下げることもできると思います。それは弊社のコンサルタントが無料で相談にのりますので遠慮なくご相談ください。 弊社は「新卒10名以上」「中途30名以上」を上記で採用できています。 一人あたりの採用コストは「4万3000円」となっています。会社創業以来の低コスト採用が実現できてしまいました。 ――更に詳しく内容を知りたいときにはどうしたらよいのでしょうか？ 弊社の渋谷本社で毎週１回、無料で採用勉強会を開催しています。こちらで、実際の管理画面の説明や具体的なスカウト文面の紹介などもしています。 また導入された企業さま限定でのお悩み相談会も開催しています。みんなで助け合って採用していくという考え方で、たくさんのノウハウをシェアする場を設けています。 まずはお気軽に勉強会にご参加ください。 座席のご予約はこちらから ――最後に一言お願いします。 実は私達も、今回ご紹介したダイレクト・リクルーティングサービス経由で入社したんです。 30代半ばで初めての転職組です。もともと人材企業で有名なＲ社のグループ会社で人材採用支援をしていたのですが「気がつけば今」という感じです。 なので、企業の採用担当者の気持ちも、そして実際の求職者の気持ちも十分にわかりますので、その点も遠慮なく聞いてください。 客観的に見ても、良いサービスだと思います。 ――ご自身が経験した転職方法がもとになっているのですね。サービスへの自信が伺えます！ 　本日はありがとうございました！ ■問い合わせ先 （株）ライトアップ　メディアグループ　人材採用支援チーム 担当：小橋、塚原、川井、根本、田中、飯田 ＴＥＬ：03-5784-0722　minfo@writeup.co.jp 採用サービス説明会の日程一覧はこちら（参加費無料） ※本記事は株式会社ライトアップ提供によるスポンサード・コンテンツです。